I fattori per la crescita del business

I fattori di successo rispondo a 3 domande fondamentali:

Vediamo allora i tre fattori di successo.

1 – Sviluppare un business che faccia leva su un trend rilevante che funga da volano per i ricavi

Se vi muovete su un mercato stagnante o peggio in declino, l’unico obiettivo sarà la sopravvivenza dell’azienda, ma non si potrà ambire oltre. Alle radici del successo di aziende divenute grandi corporation in pochi anni c’è anche (ma non solo!) il timing: essere state al posto giusto al momento giusto.

Ovvero investire su un mercato che beneficia di un trend in crescita, possibilmente di quelli che cambiano il nostro modo di vivere.

2 – Avere costruito l’impresa su un modello di business adeguato per una crescita profittevole nel lungo periodo

È poi fondamentale aver costruito azienda su un modello di business che dia vantaggi in termini di crescita e/o profittabilità.

Spesso ci dimentichiamo di cose semplici come la caratterizzazione di un modello di business. Siamo sempre consapevoli di quali siano le reali caratteristiche del nostro business?

Un utile esercizio è fermarsi e rivedere le caratteristiche del nostro Business Model. Molto utile e didattico è lo schema del Canvas di Osterwalder. Tanto semplice ed intuitivo quanto sorprendente nei risultati spesso inaspettati.

Gli elementi del Business Model Canvas

Il business model di un’organizzazione può essere descritto con 9 elementi di base:

1. Customer Segments o Segmenti di Clientela;
2. Value Proposition, ovvero il valore dei prodotti o servizi offerto per ogni segmento;
3. Channels, ossia i canali attraverso i quali raggiungere il cliente;
4. Customer Relationships, le relazioni che si instaurano con il cliente;
5. Revenue Streams, i ricavi generati;
6. Key Resources, le risorse chiave dell’azienda;
7. Key Activities, le attività chiave per rendere effettivo il modello di business;
8. Key Partners, i partner chiave con i quali l’impresa intende allearsi al fine di creare valore per il cliente;
9. Cost Structure, la struttura dei costi per le risorse, le attività e i partner chiave.

3 – Sfruttare un vantaggio strategico competitivo che faccia la differenza nel mercato

Ci deve essere poi un preciso vantaggio strategico che posizioni l’impresa davanti alle altre nella competizione. Sono numerosi i vantaggi sui quali l’impresa può focalizzarsi.

Costi più bassi: fare un vantaggio competitivo della capacità di produrre ad un livello di costi più basso e quindi di rendere i propri prodotti o servizi più appetibili per il cliente in termini di prezzo

User experience: può trattarsi di un vantaggio basato su una straordinaria user experience

Brand: ovvero vantaggio di differenziazione derivato da un marchio di grandissimo valore, come per i grandi brand del lusso

Effetto network: aver creato un’architettura che dia enormi benefici dall’effetto network, come accade per le maggiori piattaforme digitali globali

Nicchia: essere diventati specialisti su un segmento di mercato molto ristretto ma altamente fidelizzato, dove non c’è più spazio per nessuno

Innovazione tecnologica: altro vantaggio competitivo è essere chiaramente identificati come l’azienda che si muove alla frontiera dell’innovazione

Questi sono alcuni esempi, ma è bene chiarire un punto fondamentale: cosa significa un vantaggio strategico che faccia la differenza? Significa un vantaggio che sia traducibile in qualcosa di rilevante per il cliente!

Un vantaggio strategico che non sia che di evidente beneficio per il cliente oppure che non sia chiaramente percepito dal cliente, è un vantaggio sterile, che determinerà solo costi senza contribuire al successo dell’impresa.

Infine, è chiaro che quando si combinano due o più diversi vantaggi strategici, le sinergie tra questi rendono l’impresa praticamente irraggiungibile dalla concorrenza.

Se qualcuno avrà pensato che i tre fondamentali fattori di successo, ovvero vantaggio strategico, modello di business e trend, riguardino solo aziende di grande calibro, o società attive nei mercati digitali, sbaglia.